為什么要推薦細分市場的前三名？

4/19/2024，光纖在線訊，昨天傍晚，一位會員企業的老板給編輯打來一通電話，電話的核心意思是他不理解光纖在線為啥要推薦什么細分市場前三名。這樣做是不是又要給他的競爭對手做免費廣告，同時打壓他們。他認為，都是和光薈的會員，沒必要厚此薄彼，讓大家自己競爭就好了。編輯向他解釋這樣做是想為避免價格戰找個辦法。他說，同行間價格戰誰也避免不了，就像他在自己的產品上投入那么多年，無論如何不想失敗，怎么樣都要找個出路。平常市場不好的時候無人問津，市場好的時候踏破門檻，冷暖自知，外人無從知道，也幫不了什么，讓大家自己競爭就好了。

這通電話打了有半個多小時，聽出來這位老板是有感而發。首先，編輯代表光纖在線和光薈道歉，我們平常的確有不少考慮不周全的地方，很多時候也難以做到對所有會員企業一視同仁（盡管我們要求這樣做），這位朋友批評得對的地方我們一定虛心接受，努力改正。

不過，這位朋友提到我們沒必要搞什么細分市場推薦，對價格戰也不必做什么。對此，編輯還是想解釋解釋，也和其他有同樣困惑的朋友交流一下。

首先，我們的初衷都是為了中國光通信產業的健康成長。我們不希望看到在光通信的國際展臺上，中國的廠商總是處于一個只能代工，仿制，跟隨的位置，總是只能賺錢非常低的利潤。不管有沒有用，位卑未敢忘憂國，我們也想發一點聲音，做一點工作。如果工作方法不對，我們也可以隨時改正。

其次，關于細分市場的前三名，有這個想法其實是有個出處。這個出處就是那位經營之神杰克韋爾奇的“數一數二理念”。在韋爾奇看來，處于第四或是第五甚至是第三位置的企業很難掌握自己的命運，但是如果你是第一名，你就能夠掌握自己的命運了。在激烈的產品和服務競爭中，沒有平庸者生存的空間。如果做不到，韋爾奇就是對這些業務實行“整頓、關閉或者出售。不知道大家是否也認同韋爾奇的這一理念，但是至少在實踐中編輯認為有其相當的合理性。

再次，我們要說明，只有相對成熟的市場才適合這樣的理念。一個快速成長中的市場其實無論多少家公司都可以容納。我們現在面對的環境是光通信產業趨于成熟，許多產品進入生命周期的成熟段，過多的競爭可能的確會影響產業生態。

最后，我們還要指出，細分市場其實是定義很廣泛的，而且是可以創造出來的。就像非常成熟的餐飲市場也創造出海底撈這樣以服務見長的模式嗎？所以，我們鼓勵企業多從自己產品和服務特色出發，給自己創造出一個自己領先客戶認可的細分市場。任何一家企業，只要能在市場上生存，一定有其經營特色，無論是產品性能，客戶關系還是品牌，服務什么的，只要去發現，總會有所得。

回到價格戰的話題，從經濟學的角度看，價格戰本來也是符合經濟規律，只要有競爭，利潤一定會趨于零，而走出價格戰必然靠著重塑生產函數，在更高層面展開競爭。編輯相信，只要我們能創造出屬于自己的獨一無二的特色優勢，而且能夠讓客戶認可，我們就可以向上提升，走出價格戰的泥潭。

我知道，像上面那位打電話給我的朋友一樣，堅持做一件事情很難，都是用的自己的錢。但是，堅持何嘗不是一種修煉，在等待合適的時機。做人這樣，做企業也這樣。如果我們不用過于糾結暫時的成敗，我們的生態就一定會更好。